„Nachfrage hoch, Angebot niedrig“

Der Kieler Unternehmer und Immobilienexperte Thimo Höpfner spricht im Interview über die Aussichten für 2021, staatliche Markteingriffe und den Makler der Zukunft.

Herr Höpfner, Corona und kein Ende – wie hat sich der Immobilienmarkt 2020 entwickelt?

Thimo Höpfner: Das war eine unglückliche und ungewöhnliche Situation im ersten Lockdown. Wir standen alle vor der Frage Wie geht es weiter? Was passiert jetzt eigentlich? Im Nachhinein, kann ich sagen, ist die erste Aufregung etwas zu stark ausgefallen. Das Geschäftsjahr haben wir auf dem sehr guten Vorjahresniveau abgeschlossen, wobei wir bis Mitte des Jahres sehr, sehr viel Umsatz verloren haben. Die Eigentümer, insbesondere die Privaten, waren sehr vorsichtig und haben erst einmal abgewartet. Das haben wir aber zum Ende des Jahres wieder aufgeholt.  Daher blicken wir insgesamt auf ein positives Geschäftsjahr zurück.

Sie haben gesagt, es seien Aufträge ausgeblieben. Was meinen Sie: Wie wird 2021 laufen?

Höpfner: Auf jeden Fall herausfordernd. Schon jetzt stellen wir fest, dass Aufträge von privaten Eigentümern – also Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen – zwar avisiert wurden, dass die Besitzer nun jedoch lieber erst einmal abwarten wollen, wie die Lage sich entwickelt. So sind ja aktuell Besichtigungen nur schlecht möglich. Das ist eine ähnliche Situation, wie wir sie im ersten Lockdown hatten.

Ich höre dennoch Optimismus heraus…

Höpfner: Ja, ich bin insgesamt sehr positiv gestimmt, denn hinter grundsätzlichen Verkaufsplänen steckt ja immer auch ein Wunsch nach Veränderung. Und der verschwindet nicht plötzlich. Natürlich kann sich zwischenzeitlich ein anderer Weg ergeben. Vielleicht haben die Eigentümer Nachbarn oder Freunden und Verwandten von dem geplanten Verkauf erzählt, und dann wird das Objekt auf einem anderen Weg verkauft. Aber wer das Geschäft eben nicht selbst machen möchte, der wird später auf uns zukommen, so wie es im vergangenen Jahr auch gewesen ist.

Was bedeutet diese Situation für die Preise von Wohnimmobilien?

Höpfner: Die Nachfrage ist nach wie vor sehr, sehr hoch und das Angebot sehr niedrig. Das sind die bestimmenden Faktoren dafür, dass die Preise stabil hoch bleiben. Ich bin allerdings der Überzeugung, dass sich dies nicht wie in den letzten Jahren fortsetzen wird.

Das heißt?

Höpfner: Das heißt, dass die Preissteigerungen sich nicht im bisherigen Ausmaß fortsetzen werden. Ich denke eher an eine Seitwärtsbewegung, vielleicht mit einer leichten Tendenz nach oben, insbesondere in Ballungszentren. Und es gibt natürlich auch immer Ausnahmen, die manchmal wenig mit dem Markt zu tun haben.

Haben Sie da ein Beispiel?

Höpfner: Klar. Wenn an der Kieler Förde eine Wohnung mit Blick aufs Wasser frei wird, dann findet dieser Transfer außerhalb des „normalen“ Marktgeschehens statt. Da kommt in der Regel ein Kunde, der will diese Wohnung haben. Und dieser Kunde zahlt dann auch einen entsprechenden Preis. Das hat aber wenig mit dem eigentlichen Markt zu tun, das ist eine Ausnahmesituation. Ich glaube insgesamt, dass wir dieses Jahr einen Markt bekommen, der stärker schwankt.

Das hängt dann auch mit der Corona-Krise zusammen?

Höpfner: Ja, ich glaube, dass die Menschen, wenn es endlich wieder zu Lockerungen kommt, erst einmal andere Themen auf dem Zettel haben werden. Die Menschen möchten dann wieder reisen, in die Restaurants gehen, kulturelle Angebote nutzen und werden zu Beginn womöglich den Kopf nicht frei haben für ihre Wohnsituation. Das dürfte etwas später wiederkommen, mit einer gewissen Verzögerung. Daher werden wir 2021 beim Umsatz und bei der Nachfrage stärkere Schwankungen sehen.

Betrifft diese Entwicklung alle Immobilien, also Wohnungen ebenso wie Häuser?

Höpfner: Nun, das sind beides Asset-Klassen, die das Wohnen betreffen. Schauen wir uns die Situation da mal an: Vor sieben, acht Jahren hatten die Selbstnutzer von Immobilien – unabhängig davon, ob es um ein Reihenhaus oder um eine Eigentumswohnung ging –auch nur Selbstnutzer als Wettbewerber, wenn sie sich für eine Immobilie interessiert haben. Heute kommen da auch noch Kapitalanleger ins Spiel, die sich für diese Immobilien interessieren. Vor allem Kleinanleger drängen stark in die Klasse Wohnimmobilien. Ich schätze, wir haben im vergangenen Jahr bereits 40 Prozent unseres Geschäftes mit Kapitalanlegern gemacht.

Das ist viel.

Höpfner: Ja, und es zeigt, dass Immobilien für alle interessant sind – ob zum Selbstwohnen oder zur Kapitalanlage, um etwa im Alter die Einkommenssituation etwas aufzubessern.

Da spielen die niedrigen Kreditzinsen immer noch eine große Rolle, oder?

Höpfner: Die Zinsen sind in den vergangenen Jahren mit ein Preistreiber gewesen, das ist richtig. Wobei wir immer hinterfragen, warum sich ein Interessent zum Beispiel aus einer Mietsituation in eine Eigentumssituation bewegen möchte. Da spielen die Zinsen eine Rolle. Das Kernargument lautet dann oft: Bevor die Zinsen steigen, wollen wir zuschlagen. Aber das ist nicht der erste Grund.

Sondern?

Höpfner: Der Grund, der am häufigsten genannt wird, ist, dass die Käufer sich von einer Mietsituation befreien wollen. Sie wollen keine Miete mehr zahlen, sondern ihr Geld in ein Eigenheim stecken und sich von Mietsteigerungen freimachen.

Gibt es weitere Gründe für den Kauf einer Immobilie?

Höpfner: Da geht es dann um ein Verbessern der Wohnsituation, also entweder größer oder von Wohnung auf Haus. Und später oft auch umgekehrt, also aus dem Haus in eine Wohnung. Also: Die Zinsen werden nicht an erster Stelle genannt, spielen aber sicherlich eine große Rolle.

Nun werden die Banken allmählich vorsichtiger.

Höpfner: Ja, das ist richtig. Die Beleihungsausläufe …

Dabei handelt es sich um einen Wert aus dem Kreditgeschäft, der das Beleihungsrisiko angibt.

Höpfner: Genau. Bei diesen Beleihungsausläufen sind die Kreditinstitute mittlerweile zurückhaltender und nehmen zunehmend Sicherheitsabschläge vor, erwarten höhere Tilgungsraten oder längere Zinsbindungen. Das hängt nicht zuletzt mit den hohen Immobilienpreisen zusammen.

Das hilft den Banken?

Höpfner: Ich denke, dass wir da gut aufgestellt sind und dadurch das Risiko einer Schieflage in Deutschland vergleichsweise gering ist. Die Banken tun jedenfalls eine ganze Menge dafür.

Wenn wir jetzt über das Thema Geld sprechen – gibt’s eine Faustregel, wie die optimale Finanzierung aussieht?

Höpfner: Nein, so einfach ist es nicht. Es gibt eben nicht die passende Finanzierung vom Reißbrett. Jede Finanzierung muss individuell beraten und geplant werden. Dafür haben wir Spezialisten-Netzwerke, auf die wir zugreifen. Wir verstehen das Finanzierungsgeschäft. Wir kennen die Banken, wir halten Kontakt zu den Geldinstituten.

Aber Sie finanzieren nicht.

Höpfner: Aus gutem Grund: Wir möchten die Themen Immobilienvermittlung und Darlehensvermittlung nicht miteinander verbinden. Daher empfehlen wir Spezialisten, die alle relevanten Faktoren im Gespräch mit den Kunden herausarbeiten und ihnen dann ein entsprechendes Angebot unterbreiten können. Die Faustregel lautet also: Gehen Sie zum Fachmann.

Kommen wir zu einem ganz anderen Thema. Lange sind die Menschen aus ländlichen Regionen in die Stadt gestrebt. Mittlerweile scheint sich diese Entwicklung umzukehren. Woran liegt das?

Höpfner: Ja, das ist so, das spüren wir auch. Die Immobilienpreise in den ländlichen Bereichen haben sich in den letzten Jahren deutlich erholt. Und das liegt zum einen daran, dass es in Ballungszentren oder in der Nähe von Ballungszentren viel teurer ist als häufig noch auf dem Land. Und wenn die Netzqualität auf dem Land gut ist, kann man auch auf dem Land wohnen.

Da ist der Trend zu mehr Homeoffice förderlich.

Höpfner: Auf jeden Fall. Dann benötigen Sie vielleicht auch ein Auto weniger, und das sorgt für eine Entspannung bei den Kosten.

Wenn jemand seine Wohnsituation aus einer eigenen Immobilie heraus verändern möchte, wird er vielleicht verkaufen wollen. Wie findet er den richtigen Angebotspreis?

Höpfner: Zunächst einmal ist es wichtig, dass ein Kunde bereit ist, mit uns den richtigen Preis zu finden. Und das ist kein Preis, den er sich gebildet hat aus Erzählungen der Nachbarn und einer Internet-Recherche.

Sondern?

Höpfner: Sondern er muss sich auf die Beratung einlassen. Dabei ist es wichtig, dass die Begleitumstände und seine Wünsche berücksichtigt werden. Daraus entwickeln wir eine Vermarktungsstrategie, zu der der richtige Preis gehört. Dafür gibt es drei wesentliche Möglichkeiten. Erstens: Wir bewerten eine Immobilie; daraus ergibt sich eine Preisspanne. Innerhalb dieser Spanne wählen wir den höchsten Preis und schlagen noch etwas drauf. Der Eigentümer weiß damit seinen Wohlfühlpreis, der vielleicht ein bisschen niedriger liegt, abgesichert.

Klingt gut. Aber dieser Weg hat vermutlich seine Nachteile.

Höpfner: Ja, denn es wird weniger Interessenten, aber auch weniger Besichtigungen geben. Das ist für den einen oder anderen Eigentümer interessant. Momentan ist das tatsächlich die Hauptstrategie, die die Eigentümer wünschen, es sei denn, es drängt. Zeitlich.

Wie sieht es mit der zweiten Strategie aus?

Höpfner: Das ist die Wahl eines ausgewogenen Preises. Der liegt dann innerhalb der eingewerteten Spanne und eher am oberen Ende – aber auch nicht darüber. Dabei geht es gewissermaßen darum, den Markt von oben abzutasten. Das sorgt für ein höheres Interesse. Und falls es zwei oder drei Interessenten gleichzeitig gibt, dann kann man den Kaufpreis auch noch etwas nach oben korrigieren.

Und die dritte Strategie?

Höpfner: Bei der bietet man das Objekt bewusst etwas unterhalb des Marktpreises an, um die maximale Nachfrage auf einen Punkt zu konzentrieren. Auch da geht man im heutigen Marktumfeld mit großer Wahrscheinlichkeit mit einem Aufschlag raus. Das ist allerdings die Variante, die nicht viele Eigentümer wählen, weil sie Angst haben, ihren Preis nicht durchsetzen zu können.

Aber zu welchem Preis er verkauft, entscheidet doch …

Höpfner: … der Eigentümer, genau. Der Verkäufer hat immer das Steuer in der Hand und kann entscheiden, ob er verkauft oder nicht.

Regelungen von staatlicher Seite haben in Ihrem Geschäft ja auch einige Auswirkungen. Was hat es zum Beispiel mit den neuen Vorgaben zu Provisionsteilung auf sich?

Höpfner: Wir haben das Glück, dass wir in Schleswig-Holstein auch in der Vergangenheit überwiegend mit einer Provisionsteilung gearbeitet haben. Das betraf deutlich über 90 Prozent unserer Geschäfte in den letzten Jahren, Wobei die Teilung nicht ganz hälftig war, das Verhältnis lag etwa bei zwei Drittel zu einem Drittel oder 40 Prozent für den Verkäufer, 60 Prozent für den Käufer. Von daher ist die Umstellung auf die jeweils hälftige Provision für uns nicht dramatisch. Ich halte das für eine ausgewogene Lösung, die die Politik da gefunden hat. Denn damit ist sichergestellt, dass der Käufer Anspruch auf Beratung hat. Müsste alles der Verkäufer bezahlen, dann wäre es eine einseitige Vertretung – für den Verbraucherschutz wäre das eine Katastrophe.

Sonst stehen Sie regulierenden Schritten oder Maßnahmen des Staates nicht so positiv gegenüber.

Höpfner: Ja, weil ich in den über 20 Jahren, die ich in diesem Geschäft bin, festgestellt habe, dass der Markt sich gut selbst regulieren kann. Und wenn der Staat eingreift und mehr reguliert, wird es umso weniger Immobilieneigentümer geben. Kleinanleger, die zum Beispiel eine Eigentumswohnung zur Vermietung kaufen möchten, werden durch zu viele Einschränkungen und Regulierungen die Finger davon lassen. Damit erhöhen wir das Vermögen im Alter nicht.

Da geht es auch um die Eigentumsquote.

Höpfner: Die liegt in Deutschland im europäischen Vergleich deutlich am unteren Ende. Da gibt es viel Potenzial nach oben. Und das muss genutzt werden, um zum Beispiel gegen die Altersarmut zu wirken. Ich würde mir wünschen, dass der Staat den Mut hat, mehr Menschen – auch in Schwellenhaushalten – ins Eigentum zu bringen. Aber alles, was jetzt reguliert wird, greift an der falschen Stelle ein. Mit keiner Regulierung, die beschlossen wird, wird es neuen Wohnraum geben. Dadurch wird keine neue Wohnung, kein neues Haus gebaut. Da wird an der falschen Schraube gedreht.

Gibt es denn Maßnahmen, die Sie begrüßen würden?

Höpfner: Ich sage schon seit Jahren, dass die Länder, die Kommunen, der Bund im Besitz großer Grundstücks-Areale sind, die sofort für eine Bebauung freigegeben werden könnten. Und ich bin der Meinung, dass man diese Grundstücke über moderate Preise an den Markt bringen muss, um möglichst viele Menschen ins Eigentum zu bringen. Das wäre eine wirklich wichtige Maßnahme.

Kommen wir auf Ihren Berufsstand. Der Immobilienmakler gilt längst als unverzichtbarer Spezialist, muss sich aber den ständigen Veränderungen des Marktes anpassen. Wie sieht für Sie der Makler der Zukunft aus?

Höpfner: Das ist eine spannende Frage, mit der wir uns regelmäßig beschäftigen, insbesondere mit meinen jüngeren Teammitgliedern, die natürlich auch gerne wissen wollen: Existiert der Makler in zehn Jahren noch? Braucht man den dann noch?

Und? Wie sieht es im Jahr 2031 aus?

Höpfner: Lassen Sie mich ein wenig ausholen. Das Geschäft der traditionellen Makler sah so aus: Hier gab es die Immobilie, da einen Interessenten – und entweder hat es dann gepasst oder nicht. Diese Zeit ist vorbei. Die heutigen Eigentümer sind sehr gut informiert, erwarten Beratung auf höchstem Niveau. Da geht es auch darum, ein bestimmtes Potenzial, das eine Immobilie womöglich mitbringt, zu bewerten. Das könnte ein abteilbares Baugrundstück sein, wofür man sich als Makler im Baurecht auskennen muss. Und so fort. Dieses umfangreiche Wissen können sich manche Makler, insbesondere die sogenannten Einzelkämpfer, gar nicht aneignen. Oder schauen wir uns die „Prop-Tech-Makler“ an: Denen geht es um eine technologiegestützte Vermittlung eines Grundstückes, um ein Geschäft abzuschließen. Auch die können eine hochwertige Beratung nicht anbieten.

Wer profitiert dann?

Höpfner: Alle Makler, die ihre Stärke in Sachen Beratung ausspielen können. Ich glaube, dass die Spezialisierung fortschreiten wird. Jetzt gibt es noch viele Makler, die sind Gewerbemakler, arbeiten unwirtschaftlich, machen zusätzlich Hausverwaltungen. Da, denke ich, werden sich die wahren Spezialisten künftig noch besser positionieren können.

Sie haben die „Einzelkämpfer“ angesprochen. Was wird aus denen?

Höpfner: Die werden – zumindest zum Teil – vom Markt verschwinden, weil sie die ganzen Fallstricke in den Regulierungen gar nicht berücksichtigen können. Dazu zählen ja auch Fortbildungen, die Widerrufsbelehrung, Vorschriften zur Gestaltung von Verträgen mit Kaufinteressenten. Das muss alles umgesetzt werden. Diese kleinen Makler werden es immer schwerer haben, an Aufträge heranzukommen, an Beauftragungen. Und das ist ja das Wichtigste. Nicht den Käufer suchen wir in erster Linie, denn den brauchen wir immer erst dann, wenn wir eine Immobilie haben, die in den Markt hineinpasst. Aber wenn wir keine Immobilien anbieten können, brauchen wir auch keine Käufer.

Und die Zukunft des Makelns?

Höpfner: Ich könnte mir vorstellen, dass der Makler nicht nur vermittelt, sondern dass er in Zukunft an- und wieder verkaufen wird – und zwar verkaufen, nachdem er das Potenzial einer Immobilie gehoben hat.

Das müssen Sie bitte erläutern

Höpfner: Viele Eigentümer haben keine Lust zu investieren, um ihre eigene Immobilie besser verkaufen zu können. Einige wollen nicht den Vertriebsweg über den Markt gehen, wollen keine Besichtigung haben. Dieser Klientel könnte man das Angebot machen: Wir vermitteln nicht nur Ihre Immobilie, sondern der Makler nennt innerhalb von zum Beispiel 48 Stunden sein Gebot, und wenn Sie darauf eingehen, wird das Geschäft zügig abgewickelt und nach fünf oder sechs Wochen ist der Erlös auf Ihrem Konto.

Gibt es das schon?

Höpfner: Das könnte ein Geschäftsmodell sein, welches wir zukünftig mit erschließen. Da sind wir sehr weit in den Überlegungen.

Das wäre dann eine völlig veränderte Rolle des Maklers.

Höpfner: Ja, das würde nicht nur eine klassische Vermittlung, sondern auch den Handel mit Immobilien bedeuten. Aber ich bin der festen Überzeugung, dass das zusammengehört. Dass der Makler, der am Markt bestehen will, beides anbieten können muss.

Dafür muss er aber eine gewisse Größe haben.

Höpfner: Ja, dann braucht der Makler entsprechendes Kapital und entsprechende Bonität bei den Banken, um kurzfristig handeln zu können. Das ist klar. Aber ich kann mir sehr gut vorstellen, dass es in diese Richtung geht.

Haben Sie weitere neue Projekte in der Pipeline?

Höpfner: Ein sehr spannendes: Wir haben von einem führenden Fertighaus-Hersteller die Handelsvertretung für Schleswig-Holstein übernommen. Damit besetzen wir einen Bereich, in dem wir bisher noch nicht präsent waren. Zur Zielgruppe gehören die Menschen, die bereits ein Grundstück erworben haben. Für die haben wir zukünftig ein Angebot im Fertighaus-Bereich.

Aber Sie bauen nicht selbst?

Höpfner: Wir führen die Beratung als Handelsvertreter durch. Dadurch werden wir eine zusätzliche Klientel ansprechen können. Und wir erweitern unsere Angebotspalette zusätzlich.

Wie sind Sie darauf gekommen?

Höpfner: Wir haben viele Grundstücke, auf denen alte Häuser stehen. Dann findet sich ein Käufer – und der sagt: Wir reißen das Gebäude sowieso ab. Wir wollen da etwas Neues darauf bauen, etwas energetisch Hochwertiges. Da haben wir den Kunden genau zugehört und daraus die Idee entwickelt, ein Fertighaus anzubieten, das den höchsten energetischen Anforderungen entspricht. Das heißt, ich rede hier über KfW 40 Plus als Standard. Da sind wir jetzt auf der Suche nach geeignetem Personal, um das entsprechend umsetzen zu können. Wir wollen voraussichtlich im Mai starten. Das wird uns nochmal zusätzlichen Schub geben.

Daneben setzen Sie aber auch Themen, mit denen Sie Lösungen für ganz unterschiedliche Probleme der Kunden im Zusammenhang mit Immobilien lösen können.

Höpfner:Wir haben das Konzept „Werden Sie Mieter Ihrer eigenen Immobilie“ umgesetzt. Wir haben das Thema „Immobilien-Tausch“ nach vorn gebracht. Und wir haben unsere App für Interessenten, die sich beim Suchen einer Immobilie einen zeitlichen Vorsprung wünschen, installiert. Und in dieser Richtung werden wir weiterarbeiten.

Zurzeit werben viele Makler mit kostenlosen Immobilien-Bewertungen. Wie beurteilen Sie solche Angebote?

Höpfner: Ich finde das aus wettbewerbsrechtlicher Sicht schwer verdaulich, dass Makler immer wieder eine ohnehin kostenlose Dienstleistung mit einem Gutschein bewerben. Die Bewertung einer Immobilie ist die wichtigste Grundlage für einen beabsichtigten Verkauf. Dieses Marketing zielt insbesondere auf ältere Eigentümer ab, und das ärgert mich besonders. Die jüngeren sind aufgeklärter, gehen meist anders damit um. Folgendes Beispiel: Sie wollen sich ein neues Auto kaufen und Ihren Gebrauchtwagen in Zahlung geben. Dann gehen Sie zum Autohändler Ihres Vertrauens, suchen sich ein neues Auto aus, das Ihnen gefällt. Und dann muss Ihr gebrauchtes Auto bewertet werden. Da nimmt der Autohändler doch keine Gebühr für die Bewertung des Autos. Das ist vergleichbar. Deshalb finde ich es wettbewerbswidrig, eine ohnehin kostenlose Dienstleistung mit einem Gutschein zu bewerben.

Aber es gibt wenige Möglichkeiten, dagegen vorzugehen?

Höpfner: Es ist auf jeden Fall eine schwierige Situation. Deshalb muss in diesem Bereich eine Grenze gezogen werden. Wenn eine Immobilie wegen einer Erbschaft, einer Trennung oder für eine Vermögensaufstellung bewertet werden soll, dann muss diese Leistung bezahlt werden. Denn da steht kein geplanter Verkauf an. Aber das machen doch meist Gutachter.

Das bedeutet also …

Höpfner: Das bedeutet: In dem Fall, wenn eine Immobilie in Zukunft verkauft werden soll, dann ist diese Leistung für diesen Interessenten kostenlos. Und wenn wir als Makler das besonders gut machen, dann haben wir eine Chance, diesen Auftrag zu bekommen.

Jetzt haben wir über Makler allgemein gesprochen. Sie sind mit Ihrem Unternehmen schon eine ganze Weile am Markt. Wie sieht Ihre Erfolgsbilanz aus?

Höpfner: Wir sind seit Januar 2013 am Markt und haben jetzt knapp 1300 Immobilien vermittelt. Darauf sind wir – mein Team und ich – stolz.

Das Team ist wichtig für ein funktionierendes Geschäft.

Höpfner: Deshalb haben wir angefangen, unser Team ein bisschen zu verjüngen. So haben wir gerade eine Auszubildende übernommen. Dann haben wir einen weiteren Immobilien-Berater, der Mitte 20 und Immobilien-Kaufmann ist, sowie einen Immobilien-Fachwirt Anfang 30 eingestellt. Das ist die Generation, die wir brauchen, weil sie ein großes Verständnis für die Aufgaben der Digitalisierung hat. Das wird uns weiter tragen und uns weiter erfolgreich machen. Wir bleiben ganz klar auf Wachstumskurs.

Wobei man gerade die Vermarktung von Immobilien nicht komplett durchdigitalisieren kann.

Höpfner: Da sprechen Sie etwas Wichtiges an. Derzeit sind Digitalisierungsmodelle besonders gefragt. So machen wir zum Beispiel virtuelle Besichtigungen in Echtzeit, für die der Makler mit seinem Handy durch die Immobilie geht. Da sehen dann vielleicht zehn Interessenten zu.

Ist das ein erfolgversprechendes Modell?

Höpfner: Ich glaube nicht, dass sich das durchsetzen wird, wobei solche virtuellen Besichtigungen für einen ersten Eindruck nicht schlecht geeignet sind. Aber es kann auch ein falscher Eindruck entstehen. Man kann eben nicht alle Sinne ansprechen. Das heißt: Man riecht nicht, man empfindet nicht. Habe ich ein gutes Gefühl? Ist das Raumklima gut? Das ist insbesondere bei gebrauchten Immobilien wichtig.

Wie sieht es denn juristisch aus?

Höpfner: Ein guter Hinweis. Im Notarvertrag steht: Die gebrauchte Immobilie wurde eingehend besichtigt. Das heißt, bevor es zur Unterschrift kommt, muss auf jeden Fall eine Besichtigung stattfinden. Anders sieht es bei Neubauprojekte aus, die im ersten Schritt vom grünen Rasen aus vermarktet werden. Dort werden virtuelle Touren durch die eine oder andere Wohnung an Fahrt gewinnen. Da verschließen wir uns auch nicht.

Sie machen so etwas auch schon?

Höpfner: Vor allem bei Neubau-Immobilien, deren Bau weit fortgeschritten ist. Wenn noch nicht alle Einheiten verkauft sind, arbeiten wir aktuell gerne mit Videos. Das heißt: Wir drehen aus Perspektiven, die wir für sinnvoll erachten, kleine Videos. Und dann merken wir, wie unsere Kunden reagieren. Die Resonanz war bisher ausschließlich positiv.

Sie haben sich auch wegen Corona etwas einfallen lassen …

Höpfner: Ja, wir haben eine Video-Beratung eingeführt. Das heißt, wir haben – ohne Installationsbedarf beim Kunden – die Möglichkeit, ihn ausführlich zu beraten, mit ihm Unterlagen durchzugehen, sodass er am Ende dieser Beratung eine Vorabentscheidung treffen kann.

Sie sind sehr aktiv, andere sind es womöglich nicht. Wie findet man den passenden Makler?

Höpfner: Wir haben den ersten Lockdown genutzt, um uns nach DIN EN 15733 zertifizieren zu lassen.

Worum geht es dabei?

Höpfner: Das ist eine europäische Norm für Makler-Dienstleistungen. Wir haben das bewusst gemacht, weil wir glauben, dass es notwendig ist. Da gibt es vielleicht den Kunden, der eine Immobilie in unserem Markt erbt, womöglich in München lebt – der kennt uns nicht. Das heißt, er muss relativ zügig feststellen: Kann das Unternehmen Höpfner ein Partner sein? Eine Auszeichnung wie die Zertifizierung nach DIN europäischer Norm ist da ganz, ganz wichtig.

Aber Sie haben noch eine Auszeichnung, auf die Sie stolz sind.

Höpfner: Richtig, wir sind wie in den vergangenen Jahren im „Focus Spezial“ als Top Makler des Jahres, hier 2020, ausgezeichnet worden.

Ein schöner Beleg für Ihre erfolgreiche Arbeit.

Höpfner: So sehe ich das, ja. Aber das Allerwichtigste für uns sind die täglichen Rückmeldungen unserer Eigentümer, Interessenten und Käufer. Da hören wir genau hin. Und daran richten wir unsere Dienstleistung aus.

Und Ihr Umgang mit Feedback und Kritik zeigt, dass Sie sich bewegen.

Höpfner: Ja, das müssen wir. Ansonsten, wenn wir uns nicht bewegen, bleiben wir nicht stehen – dann gehen wir rückwärts.

Vielen Dank für das Interview.