„In Sachen Beratung sind wir viel besser“

Herr Höpfner, wo erreiche ich Sie gerade? Im Homeoffice?

Höpfner: (lacht) Nein, heute nicht. Aber ich versuche gerade, mich ein bisschen daran zu gewöhnen und einen oder zwei Tage pro Woche von zu Hause aus zu arbeiten. Aber unser Büro muss ja – unter den geltenden Hygieneauflagen – besetzt sein. Und der eine oder andere Kunde kommt ja auch jetzt zu uns.

Spannend, denn das Thema Homeoffice wird in unser aktuelles Thema ab und zu hineinspielen. Da geht es um Proptech-Makler, von denen man zurzeit immer häufiger hört. Was ist das eigentlich?

Höpfner: Der Begriff setzt sich zusammen aus „Property“ und „Technology“. Damit ist die Digitalisierung gemeint. Aber ich verwende lieber den Begriff „Digitaler Makler“. Das ist einfacher.

Und woran erkennt man, dass man es mit einem solchen Unternehmen zu tun hat?

Höpfner: Zunächst einmal: Solche Digitalen Makler schießen seit wenigen Jahren geradezu aus dem Boden. Stellvertretend möchte ich HomeDay und McMakler nennen, weil sie am bekanntesten sind, bundesweit agieren und Reichweite zum Beispiel über TV-Spots erzeugen.

Wenn ich keinen Makler meines Vertrauens habe – kann es dann sein, dass ich bei einem Proptech lande, ohne es zu merken?

Höpfner: Nun ja, dieses Risiko ist gering. Denn HomeDay, McMakler und die anderen haben nur selten tatsächlich Büros vor Ort. Die sind praktisch ausschließlich übers Internet erreichbar. Das ist ein großer Unterschied.

Aber auch diese Unternehmen müssen Objekte akquirieren. Wie geht das dann?

Höpfner: Diese Digitalen Makler buchen die besten Werbeplätze im Internet. Sie platzieren TV-Spots in allen Programmen. Und dann warten sie darauf, dass jemand anruft. Sie sperren jedenfalls nicht wie klassische Makler jeden Morgen ihre Bürotür auf und laden interessierte Eigentümer zu sich ein.

Das klingt für bestimmte Zielgruppen wahrscheinlich ein bisschen abschreckend. Trotzdem haben ja diese Digitalen Makler Erfolg…

Höpfner: Das liegt vor allem an der Reichweite. Und wenn Sie Erfolg an der Zahl abgewickelter Geschäfte festmachen, dann werden diese Proptechs auch Erfolg haben. Wenn ich mir aber die verfügbaren Zahlen anschaue, dann machen diese Unternehmen Millionenverluste. Denn natürlich kostet Reichweite viel Geld.

Sie sind also unprofitabel?

Höpfner: Genau. Sehen Sie: Wenn ich mich auf einen Marktplatz stelle und Handzettel verteile, dann werde ich auch „Erfolg“ haben – je nachdem, wie vielen Menschen ich meine Werbung in die Hand drücken kann, wie viele Menschen vor Ort sind, wie groß der Marktplatz ist. Natürlich wird irgendwann ein Verkäufer schwach und erteilt mir den Auftrag.

Habe ich das richtig verstanden: Tatsächlich sind diese Firmen aber gar nicht vor Ort?

Höpfner: Selten. Nach eigenen Angaben hat etwa ein bestimmter großer Digitaler Makler 400 Mitarbeiter in den Regionen – bundesweit. Das sind nicht sehr viele, die auf ein Bundesland, auf eine Stadt kommen. Tatsächlich kenne ich keinen, der ein eigenes Büro hat.

Dabei gibt es nicht nur klassische Makler als deren Konkurrenten…

Höpfner: Nein, sie müssen sich auch gegen private Eigentümer durchsetzen, die – ich formuliere es mal bewusst locker – keine Verkaufslegastheniker sind, etwas Zeit haben und den Markt einigermaßen einschätzen und lesen können. Ja, das sind ja auch unsere Wettbewerber. Eigentümer, die sich gegen einen Digitalen Makler entscheiden, die sich gegen einen regionalen Makler entscheiden, die ihre Immobilie selbst auf den Markt bringen.

Wie können Sie da als regionaler, vernetzter Makler punkten?

Höpfner: Wenn es darum geht, aus einem Grundstück das Beste für einen Eigentümer herauszuholen, dann muss man sich intensiv mit diesem Grundstück auseinandersetzen – ganz gleich, ob es bebaut oder unbebaut ist. Man muss sich zudem mit Baurecht auskennen, um einschätzen können, was für Potenzial das Grundstück hat. Hinzu kommt die Herausforderung, eine Immobilie richtig zu bewerten.

Warum ist das so schwierig?

Höpfner: Sie können eine Wohnung oder ein Haus nicht am Computer bewerten, wenn Sie nicht wenigstens umfassende Kenntnisse der Gegebenheiten vor Ort besitzen. Dafür reichen globale Angaben, die die einschlägigen Systeme zur Verfügung stellen und die meist nur bis auf Bezirksebene hinabreichen, bei weitem nicht aus. Manchmal ist es eben so, dass eine Straßenseite attraktiv ist, und gegenüber sieht es anders aus.

Und das kann der Digitale Makler nicht wissen.

Höpfner: Nein, das weiß man nur, wenn man jahrelang vor Ort tätig war. Wir wissen, welche Straßenseite gut und welche besser ist.

Das Business Ihrer digitalen Wettbewerber …

Höpfner: … ist eher das schnelle. Ich will es mal auf den Punkt bringen: Hier die Immobilie. Da der Käufer. Passt oder passt nicht. Der nächste bitte.

Auch bei Dienstleistungen, die über den reinen Kauf beziehungsweise Verkauf hinausgehen, müssten die Proptechs ja dann schnell an ihre Grenzen stoßen.

Höpfner: Ja, garantiert. Trotzdem ist der Ansatz ja nicht vollständig falsch. Auch wir klassischen Makler müssen in Sachen Digitalisierung unsere Hausaufgaben machen und von den Digitalen Maklern lernen. Umgekehrt werden auch diese nach und nach dazulernen und ihr Angebot erweitern. Deshalb kommt es für uns klassischen Makler jetzt darauf an, dass wir uns einen Vorsprung verschaffen. Und das kann uns mit einem ergänzenden Angebot an beratungsintensiven Produkten gelingen.

Haben Sie da ein Beispiel?

Höpfner: Denken wir nur an den Neubauvertrieb von Eigentumswohnungen oder an den Fertighaus-Vertrieb. Da ist eine vollumfängliche Beratung gefragt.

Aber es geht ja nicht nur um den Verkauf, oder?

Höpfner: Nein. Da ist zum Beispiel der Kapitalanleger, der eine Neubau-Eigentumswohnung kauft und sie anschließend in die Vermietung geben möchte. Der erwartet von uns den Vermietungsservice zu einem vorher festgelegten Mietpreis. Auch diesen Kunden begleiten wir natürlich weiter. Oder es stimmt irgendetwas nicht. Dann sind wir vor Ort und können beraten und helfen. Und ich möchte auf einen weiteren Aspekt hinweisen.

Nämlich?

Höpfner: Dass wir Makler vor Ort sind hat ja noch andere Facetten. Als regionale Makler geben wir der Region Einiges zurück: Wir sponsern kulturelle Veranstaltungen, engagieren uns in der Sportförderung, fördern soziale Initiativen. Von Arbeitsplätzen und Steuerzahlungen mal ganz abgesehen.

Ein wichtiger Hinweis. Sie haben vorhin gesagt, Sie müssten in Sachen Digitalisierung auch noch besser werden …

Höpfner: Ja, da werden wir noch viele Dinge tun. Und wir haben schon eine Menge getan. Da gibt es einerseits die interne Seite. Da geht es viel um Technik. Wann sind wir erreichbar? Wie sind wir erreichbar? Gerade jetzt, da auch wir oft im Homeoffice sind, ist das besonders wichtig. Der Kunde soll bestenfalls nicht merken, dass wir gar nicht im Büro sind. Das bedeutet: Wir setzen intelligente Telefonanlagen, intelligente Prozesse ein. Wenn ein Kunde sich meldet, weil er ein bestimmtes Exposé anfordern möchte, dann bekommt er das sehr zeitnah. Da sind wir, glaube ich, ganz gut aufgestellt.

Und der externe Bereich?

Höpfner: Da gibt es viele Dinge, die eine Rolle spielen. Ich möchte hier die Rundgänge in Neubauten anführen. Dann bieten wir Videos von gebrauchten Immobilien an, die sich gerade auswärtige Kunden erst einmal anschauen können, bevor sie herkommen, um die Wohnung letztlich zu besichtigen.

Ohne eine Besichtigung geht nichts?

Höpfner: Nein, machen wir uns nichts vor: Gerade bei gebrauchten Immobilien geht es ja um weit mehr als nur um Grundriss, Ausstattung oder um anstehende Investitionen. Es geht auch um Raumklima. Vielleicht sogar ums Riechen. Auf jeden Fall geht es um Emotionen. Und die kann man nicht digital vermitteln.

Ihr Unternehmen bietet auch weitergehende Konzepte – vielleicht trifft der Begriff „Lösungen“ sogar noch besser zu – an, mit denen Sie Kundenbedürfnisse erfüllen.

Höpfner: Ja, auch das sind sehr beratungsintensive Themen. Das ist häufig ein langer Prozess, bis sich Eigentümer entscheiden, einen entsprechenden Schritt zu gehen. Nehmen Sie zum Beispiel unser Konzept „Mieter werden, besser leben“.

Da geht es um das Zurückmieten des früheren Eigentums …

Höpfner: Genau. Da wünschen sich die Mieter natürlich die Sicherheit, dass der Mietvertrag nicht etwa wegen Eigenbedarfs gekündigt wird. Ich habe gerade einen Verkauf abgewickelt, da war die Situation so, dass die älteren Herrschaften ihre schöne Wohnung zurückgemietet haben. Und da hat die Beratung dieses Ehepaars viel mehr Zeit in Anspruch genommen als der eigentliche Vermittlungsvorgang. Aber das gehört zu unserem Geschäft selbstverständlich dazu.

Proptechs haben vermutlich geringere Personalkosten als viele Makler. Schlägt sich das in einem Preisvorteil für die Kunden nieder?

Höpfner: Das ist eine komplexe Frage. Was vergleiche ich, wenn ich von einem Preisvorteil für Käufer und für Eigentümer in der Vermittlung spreche? Sehen Sie: Gehen wir von einer üblichen Provision zwischen sechs und sieben Prozent bei der Vermittlung von Wohnimmobilien in Metropolen aus, und wir nehmen nur eine –geteilte – Provision von fünf Prozent, dann entspricht das dem, was wir seit vielen Jahren in Schleswig-Holstein verlangen.

Das bedeutet …

Höpfner: Das bedeutet, dass dieser Satz für eine Metropole günstig ist, in Schleswig-Holstein aber normal.

Und die TV-Millionen der Proptechs müssen ja auch irgendwoher kommen.

Höpfner: Richtig, die zahlt am Ende der Käufer, genau.