„Bloß nicht zocken“

Herr Höpfner, wenn ich meine Immobilie verkaufen möchte, dann stellt sich die Frage: Ist jetzt der richtige Zeitpunkt? Oder wird der Markt noch besser? Was würden Sie mir empfehlen?

Höpfner: Diese Frage hören wir täglich. Das ist immer ein bisschen mit dem Blick in die Glaskugel verbunden. Ein Immobilien-Zyklus verläuft immer etwa nach dem Muster: Sieben Jahre steigen die Preise, danach sinken sie sieben Jahre lang.

Aber die Preise steigen schon länger als sieben Jahre…

Höpfner: Genau, darüber sind wir schon deutlich hinaus. Ich kann meinen Kunden natürlich nicht sagen, wie es in zwei Jahren aussieht. Nach meiner Einschätzung werden wir weiterhin einen guten Markt haben. Aber dass die Preissteigerungen genauso weitergehen, wie in den vergangenen sieben oder acht Jahren, das bezweifle ich ganz stark. Das werden auch die Banken bei Finanzierungen nicht mehr mitmachen.

Auch die Zinsen spielen eine wichtige Rolle.

Höpfner: Wir informieren uns ständig bei den Banken vor Ort, und momentan sehen wir, dass die Zinsen in einer Seitwärtsbewegung sind. Da geht es mal ein kleines Stückchen runter, dann wieder ein kleines Stückchen rauf. Auf jeden Fall schauen die Banken schon etwas genauer hin. Aufgrund der hohen Kaufpreise, die erzielt werden, verlangen sie beim einen oder anderen Kunden bereits Ersatzsicherheiten oder zusätzliches Eigenkapital. Das heißt nicht, dass sie jetzt 40 oder 50 Prozent Eigenkapital einsetzen müssen. Das hängt immer individuell von der Einkommenssituation des Käufers ab. Aber die Banken werden allmählich vorsichtiger und nehmen auch mal einen Risikoabschlag beim Beleihungswert vor.

Also doch jetzt verkaufen?

Höpfner: Ich sage meinen Kunden in der Beratung, dass wir jetzt sehr gute Preise haben. Wer jetzt verkauft, weiß, dass er mit guten Erlösen auf einem sehr hohen Niveau rechnen kann. Meine Empfehlung ist also: Nicht zocken, sondern möglichst bald verkaufen.

Aber es gibt noch keine konkreten Anzeichen dafür, dass der Markt sich dreht?

Höpfner: Nein, aber wir gehen ganz langsam in eine Seitwärtsbewegung über; an guten Standorten gibt es auch durchaus noch den einen oder anderen Ausschlag nach oben. Wenn ich eine Prognose abgeben soll: Ich würde sagen, dass wir in zwei Jahren bei durchschnittlichen Preissteigerungen von etwa ein bis zwei Prozent pro Jahr ankommen.

Jetzt haben Sie mit dem Markt argumentiert. Gibt es weitere Gründe?

Höpfner: Ja, denn gerade jetzt – in Corona-Zeiten – ist die Sichtbarkeit des eigenen Objektes am Markt größer. Denn es gibt derzeit kein allzu großes Angebot. Und die Immobilien, die jetzt auf den Markt kommen, die stechen, wenn sie gut sind, in der Regel hervor – und stoßen auf eine große Nachfrage. Das ist eine weitere gute Voraussetzung, um einen stabilen und guten Preis zu erzielen.

Die Menschen haben auch mehr Zeit, um sich mit dem Markt auseinanderzusetzen.

Höpfner: Das kommt noch dazu, ja. Das kennt doch jeder, der jetzt oft und lange zu Hause am Computer sitzt. Man arbeitet, recherchiert – aber man lässt sich manchmal auch ablenken. Und dann schaut man zum Beispiel nach einer schönen Immobilie.

Wissen Sie das, oder ist das eine Vermutung?

Höpfner: Das können wir sehr gut einschätzen. Vor Beginn der Corona-Krise haben wir Zugriffe auf unsere Homepage – mit unseren Immobilienangeboten – vor allem morgens zum allgemeinen Bürostart verzeichnet. Dann kamen die Besucher in der Mittagspause und abends ab etwa 20 Uhr. Und natürlich am Wochenende.

Und jetzt?

Höpfner: Jetzt verteilen sich die Besuche viel gleichmäßiger über den ganzen Tag hinweg.

Die Käufer suchen das perfekte Objekt, die Verkäufer wünschen sich den optimalen Preis. Wie finden sie den?

Höpfner: Jede Preisvorstellung hängt mit einer Strategie zusammen. Dabei spielen verschiedene Faktoren eine Rolle. Habe ich Zeit? Oder habe ich womöglich schon ein anderes Objekt ausgesucht, das ich kaufen möchte? Muss ich dafür zunächst meine eigene Immobilie verkaufen? Das sind alles individuelle Faktoren, die wir berücksichtigen müssen. Und wenn wir die alle abgefragt haben, dann können wir eine Strategie empfehlen.

Das bedeutet, dass es verschiedene Ansätze gibt?

Höpfner: Richtig. Strategie 1 ist es, mit dem eingewerteten Marktpreis an den Markt zu gehen. Dann stößt der Verkäufer auf eine gute Nachfrage und wird mit dem Angebotspreis, vielleicht sogar einen kleinen Tick darüber aus dem Rennen gehen. Das ist die übliche Strategie, die Verkäufer in der Vergangenheit meist gewählt haben.

Und die zweite Strategie?

Höpfner: Für die wertet man einen Immobilienpreis ein und nimmt einen Aufschlag vor, weil der Markt heute im ersten Versuch einen höheren Preis verzeiht. Das ist heute die überwiegend gewünschte Strategie der Eigentümer, weil sie so den oberen Angebotspreis der Wertermittlungsspanne absichern möchten und vielleicht sogar noch ein bisschen oberhalb dieser Spanne abschließen können. Wir können nichts ausschließen am Markt. Viele Eigentümer, die mit mir sprechen, sagen: Ja, mein Nachbar, mit dem habe ich schon gesprochen. Seine Kinder wollen das Haus kaufen. Das kann ich nachvollziehen, wenn der Verkäufer eine Beziehung zu den Menschen hat. Dann ist das völlig in Ordnung. Aber ich würde heute bei der eigene Immobilie wenigstens einmal schauen, was der Markt zu dieser Immobilie sagt. Da passieren Dinge, die man nicht glaubt. Und glauben Sie mir: Der Nachbar oder die Nachbarskinder werden nicht den besten Preis zahlen.

Also brauche ich einen persönlichen Termin bei Ihnen, damit wir über die richtige Strategie sprechen. Kann ich denn selbst noch etwas dazu beitragen, den Preis vielleicht ein bisschen nach oben zu treiben?

Höpfner: Ja, sicherlich. Das geht immer einher mit unserer Begutachtung des Objektes und dem nachfolgenden Strategiegespräch. Die Strategie beim Immobilienvertrieb ruht auf zwei Säulen. Eine ist die Frage: Was möchten die Eigentümer? Was sind deren Ziele? Dabei geht es nicht nur um die monetären, sondern auch um zeitliche Ziele. Die zweite Säule ist die, die „Braut“ für die Hochzeit schön zu machen. Was kann der Eigentümer verändern, um einen besseren Preis zu bekommen? Diesen Punkt sehen wir bei der Beratung genau an und erarbeiten eine Empfehlung. Wenn nun ein Haus eine alte Einbauküche hat, dann würde ich den Verkäufern heute nicht raten, eine neue Küche einzubauen.

Warum nicht?

Höpfner: Weil sie den Geschmack der Käufer gar nicht kennen. Die sagen dann vielleicht: Och nee, das hätten wir anders gemacht, das hat für uns keinen Wert. Wenn aber zum Beispiel die Eingangstür verzogen ist und nicht mehr richtig schließt, dann sollten die Eigentümer etwas Geld in die Hand nehmen und das machen lassen. Schließlich ist der Eingang auch eine Art Visitenkarte der Immobilie. Das wäre meine Empfehlung.

Der erste Eindruck ist der Garten – falls einer vorhanden ist. Da macht es natürlich etwas her, wenn sich auch ein paar Blüten zeigen.

Höpfner: Ja, absolut. Aber bis auf wenige Ausnahmen treffen wir da auf sehr verständnisvolle Verkäufer und Eigentümer, die ihren Garten ohnehin gut pflegen.

Also hübsche Vorgärten?

Höpfner: Ja, da erleben wir oft schöne Dinge. Das ist ganz selten, dass da wirklich etwas im Argen liegt, und dann ist häufig auch kein Geld da, um das geradezubiegen. Aber wenn der erste Eindruck beim Garten stimmt, dann ist der Verkauf schon fast erfolgreich. Immobilien sind eben weit mehr als „Betongold“, sie sind auch Emotion.